Как научить официантов продавать: пошаговое руководство

Как официанту продавать с умом: не навязывать, а помогать выбрать

Знаешь, в чём секрет хорошего официанта? Он не просто принимает заказ — он ведёт гостя по меню, как гид по интересному маршруту. И делает это так ловко, что человек сам хочет попробовать что‑то новое и порой даже чуть дороже, чем планировал.

Давай разберём, как это работает на практике. 

Вот несколько приёмов с живыми историями от официантов, которые реально помогают.

Три варианта — и гость уже в игре

Попробуй предлагать не один пункт меню, а сразу три. Так у человека появляется ощущение выбора, а ты мягко направляешь его в нужную сторону.

Например, про устрицы можно сказать так:

«Сегодня привезли свежие устрицы из Бретани. Хотите посмотреть, как их можно подать? Есть три варианта:

• просто на льду с лимоном — классика, 890 руб.;
• с соусом миньонет и икрой лосося — чуть изысканнее, 1 490 руб.;
• в стиле „роял“ с шампанским гелем и золотой фольгой — для особого случая, 2 190 руб.
  С чего начнём?»

А вот реальный случай из практики: как‑то раз пара отмечала годовщину. Я предложил им именно такой выбор — и они взяли «роял». Потом подошли после ужина, поблагодарили: сказали, что это стало ярким моментом вечера.

Почему это срабатывает? 

Гость не чувствует давления, а средний вариант часто выглядит самым разумным.

Расскажи историю — и блюдо заиграет новыми красками

Люди любят истории. Если просто перечислить ингредиенты — это скучно. А если добавить немного колорита, блюдо сразу становится интереснее.

Вот как можно обыграть те же устрицы:

«Эти устрицы выращивают в Нормандии — там вода особенная, насыщенная минералами. Их собирают вручную на рассвете, поэтому вкус получается чистым, с лёгкой сладостью. Некоторые гости говорят, что это как будто глоток морского бриза».

Был у меня гость — бизнесмен, вечно в делах. Он сначала отмахнулся: «Да ну, устрицы… Обычное дело». А после моего рассказа задумался, заказал. В конце ужина сказал: «Знаешь, теперь я понимаю, почему люди за этим гоняются».

Гостю уже не просто еду подают — ему дарят ощущение приключения.

Комплимент — и дверь к новому заказу открыта

Начинай с чего‑то бесплатного — и дальше человеку проще согласиться на платную опцию.

Пример:

«Сегодня у нас комплимент от шефа — мини‑тартар из авокадо. Если хотите продолжить в том же духе, попробуйте устрицы с соусом из юзу и перца чили. Острота соуса отлично сочетается с нежным вкусом».

Однажды ко мне за столик села девушка — явно в плохом настроении. Комплимент её немного расслабил, а когда я предложил устрицы, она уже улыбалась: «Ладно, давай попробуем». В итоге ушла довольная, оставила хороший отзыв.

Человек чувствует, что ему уже сделали приятно, и ему естественнее ответить заказом.

Не сдавайся после «нет»

Если гость отказывается от устриц, не стоит опускать руки. Попробуй предложить альтернативу — возможно, ему просто не нравится сырая подача.

Диалог может выглядеть так:

— «Устрицы? Нет, я не люблю сырые морепродукты».
— «Посмотрите на наши запечённые устрицы с пармезаном и трюфельным маслом. Они совсем другие — нежные, сливочные, с лесным ароматом. Многие, кто не любит сырые, в восторге от этого варианта».

Был случай: мужчина категорически отказался от сырых устриц. Я предложил запечённые — он согласился «ради эксперимента». 

В конце сказал: «Слушай, а это реально вкусно! Я бы никогда сам не догадался заказать».

Ты не споришь, а предлагаешь новый опыт.

Дефицит работает — но только честно

Если хочешь подтолкнуть к решению, намекни, что блюдо скоро закончится. Но — внимание! — только если это правда. Иначе доверие потеряешь.

Например:

«Сегодня всего 20 устриц привезли, и они уже почти разошлись. Если хотите попробовать, лучше заказать сейчас».

Как‑то раз я так сказал паре, которая колебалась. Они переглянулись, засмеялись: «Ну ладно, берём!» Потом благодарили — сказали, что рады, что не упустили шанс.

Свяжи блюдо с напитком — и чек вырастет

Предлагай пару: блюдо + напиток. Это не только увеличивает чек, но и делает впечатление от ужина ярче.

Можно сказать так:

«К устрицам отлично подойдёт наше новое шампанское из Шампани. Оно подчёркивает минеральность и добавляет цитрусовые ноты. Попробуйте?»

Однажды гости заказали устрицы, а я предложил шампанское. Они сначала отказались: «Мы не пьём». А потом переглянулись и рассмеялись: «Ладно, один бокал — можно». 
 

В итоге взяли целую бутылку — сказали, что сочетание оказалось идеальным.

Гость воспринимает это как совет знатока, а не как попытку продать подороже.

Завершай вопросом — и дело в шляпе

Не оставляй человека в раздумьях. Задавай конкретный вопрос, который подтолкнёт к решению.

Например:

• «Попробуйте шесть устриц с миньонеттом и шампанское?»
• «Оставим две порции классических и добавим одну „роял“ для настроения?»

Был случай: семья долго выбирала, что заказать. 

Я предложил комбинацию, задал вопрос — и они сразу согласились. 

Папа потом сказал: «Ты нас спас! Мы бы ещё час думали».

Так гостю проще принять решение.

Пару важных нюансов

• Не продавай — советуй. Говори так, будто делишься находкой, а не выполняешь план.
• Слушай, что говорит гость. За «Я не люблю устрицы» может скрываться «Я боюсь, что они будут невкусными».
• Описывай вкус живо. Вместо «вкусно» — «свежо, с нотами огурца и морской соли».
• Улыбайся. Даже в голосе должно чувствоваться тепло.

Перед тем как подойти к столу, проверь себя:

• знаешь ли историю блюда;
• можешь ли предложить три варианта подачи;
• есть ли у тебя запасная идея, если гость откажется;
• подобрал ли напиток в пару;
• готов ли чётко подвести к заказу.

Не давить, а помогать гостю сделать выбор, от которого он останется в восторге. 

Чем естественнее официант это делает, тем лучше — и для гостя, и для чека.

Узнать подробности, программу обучения и подобать тариф
👉 Написать в Телеграм

🖋 Автор статьи - Загороднев Артём

Руководитель школы ресторанного сервиса Service For HoReCa 

Во сколько лет можно пойти официантом?

Позиция официанта требует тщательности и безукоризненности. У многих подростков, желающих самостоятельно подработать, возникает вопрос — возможно ли войти в сферу ресторанного сервиса в 14 лет. Российское законодательство официально разрешает подросткам работать с 14 лет.

Для этого необходим трудовой договор, который можно заключить с согласия родителей или опекунов. Выход на работу малолетнего сотрудника придется согласовать с местными органами опеки, получив от них разрешение. Читать далее 

Средняя зарплата официанта в Москве и сколько получают официанты.

Нынешний год показал, что ресторанная сфера испытывает кадровый голод, соответственно, профессия официант становится все более и более востребованной на рынке труда. Конечно, данная должность требует колоссальных усилий, ведь сама по себе она объемная и энергозатратная.

В ресторане с хорошей проходимостью гостей в среднем официант «пропускает» через себя не менее 100 гостей. Читать далее

Гость или Клиент? Как правильно 

Термин «гость» впервые вышел за рамки гостиничной сферы в 50-е годы прошлого века с подачи компании Disney. Она придумала называть гостями посетителей своего парка развлечений. Более того, в 80-е Disney даже запустила специальный институт, в котором сотрудников обучали правилам гостеприимства и тому, как использовать их для увеличения продаж. Читать далее